课程背景：
德鲁克强调：对企业来说，除了营销和创新，其他一切都是成本！而且创新的价值最终也需要营销来实现。市场竞争越来越激烈，客户越来越挑剔，竞争对手也越来越专业，如何才能在这个时代生存发展，如何才能不断的赢得一个又一个订单，最有效的方法就是--不断提升销售团队的专业技能！本课程将让你在最短的时间内全面系统的掌握顾问式销售的各项技巧，从游击队快速提升为职业队！
课程收益：
1、提升销售人员的专业素养
2、掌握挖掘与转化客户需求的诀窍
3、掌握产品介绍呈现技巧及说服顾客的原理与技巧
4、掌握如何踢好临门一脚的实战成交策略
5、掌握实战销售中如何有效解除顾客抗拒顺利促成销售的要领
6、掌握销售中的谈判技巧
课程对象：销售经理、销售主管、销售顾问
课程特色：实战动作分解、系统流程打造、实操工具落地、互动演练巩固
课 时： 2天
课程大纲：
第一章、营销精英职业化修炼
一、营销精英信念体系重构
1、情绪ABC理论
2、为什么要改变消极的信念？
3、有效改变消极信念的五个步骤
二、销售人员的四大不良习惯
1、推卸责任
2、不会受权
3、“做任务”而不是“做结果”
4、不善于“团队合作”
三、营销精英必修职业理念
1、态度决定一切
2、优秀的人不抱怨
3、自信让你更加成功
4、反省自我--我是一切的根源
5、千万不要“自我设限”
6、沟通就是互动--山不过来我过去
7、“差不多”思想让你永远不会成功
8、要想天助，首先要自助
9、光明思维--困难和挫折让我成长
四、销售礼仪
1、专业销售的着装
2、专业销售的行为规范
3、专业销售的职场礼仪
五、顾问式销售理念
1、顾问式销售的演变
2、顾问式销售的四种障碍
A、缺乏信任
B、缺乏需求
C、缺乏帮助
D、缺乏满意
案例分析：某销售总监的一次失败的沟通
第二章 、客户开发策略
一、向正确的客户推广正确的产品
1、寻找潜在客户的方法
2、选择潜在客户的MAN法则
二、客户分类系统
1、8020法则在客户管理中的应用
2、客户分类的方法
三、三种销售模式分析
1、交易型销售
2、顾问型销售
3、企业型销售
4、三种销售模式在销售流程中能够创造的价值
四、如何建立客户信任
1、关系紧张感和任务紧迫感
2、建立信任的四个方法
A、专业形象
B、专业能力
C、共同点
D、诚意
五、销售工具导入
1、销售漏斗
2、SWOT分析工具
3、目标管理
案例分析：如何让客户离不开你
第三章 、高效发掘客户需求的诀窍
一、如何有效开场
1、有效开场白的五个步骤
2、破冰话题来源
3、开场策略
二、客户沟通技巧
1、沟通的基本理念与原则
2、沟通的三要素
3、沟通的三项技能
4、沟通的六大障碍
5、高效沟通六步流程
6、如何应对客户的抱怨
三、如何才能真正了解客户需求？
1、了解客户需求的重要性
2、为何客户不让我了解？
3、问话中的四种问题
4、六种问题策略
5、SPIN问话技术
6、销售沟通流程
四、两种客户需求
1、隐含需求和明显需求
2、需求转化技巧
3、任务动机和心理动机分析
五、会聆听才是好的沟通
1、听清事实
2、听到关联
3、听出感觉
6、良好的聆听的要求
实战演练：了解客户需求
